1. Kịch bản tư vấn thiết kế căn hộ

Bước 1: Tư vấn về mặt bằng tầng của khu căn hộ chung cư, bao gồm các yếu tố thang máy, thang bộ, bố trí phòng kỹ thuật, tủ điện, nước, rác sinh hoạt...

Bước 2: Dẫn khách hàng vào căn hộ và tư vấn tại từng phòng chức năng (nhà bếp, phòng khách, phòng ngủ, toilet, ban công…). Giới thiệu về nội thất được đầu tư, cách bài trí, sắp xếp… khi căn hộ được giao cho khách hàng. Nhấn mạnh các điểm nổi bật của từng loại căn hộ, dự án cụ thể: Ánh sáng, gió, phong thủy, nội thất…

Bước 3: NVKD cần có kiến thức cơ bản về nội thất để tư vấn khách hàng, chẳng hạn sử dụng loại sofa, bàn ăn nào phù hợp, bố trí phòng ngủ rộng rãi… Đây là cách kích thích trí tưởng tượng của khách hàng về một căn hộ như ý của họ trong tương lai.

Bước 4: Đặt vài câu hỏi chốt để thăm dò phản ứng, nắm bắt tâm lý của khách hàng về thiết kế của căn hộ được giới thiệu

• Anh/Chị thấy bố trí căn hộ như vậy có hợp lý không ạ?

• Ưu điểm của dự án này là sự linh hoạt. Sau này anh/chị có thể điều chỉnh cho phù hợp với gia đình mình hơn. Nhiều khách hàng đi xem họ cũng khá hài lòng về cách bố trí như vậy, nhất là ...

2. Kịch bản tư vấn khách hàng BĐS về vấn đề Ngân hàng – Giải pháp tài chính

Bước 1: Trao đổi với khách hàng để xác định nhu cầu vay (số tiền và thời gian)

Bước 2: Tư vấn sơ về thủ tục vay (Lưu ý giới thiệu đơn giản). Điểm quan trọng là chứng minh nguồn thu nhập, thứ 2 là hộ khẩu hoặc KT đối với dự án ở TP.HCM. Ở bước này, NVKD cần nắm:

• Chứng minh thu nhập bằng cách: Sao kê bảng lương của ngân hàng; Hợp đồng lao động dành cho cán bộ công nhân viên; Giấy đăng ký kinh doanh, báo cáo tài chính... dành cho tự doanh

• Lãi suất vay của ngân hàng; Chính sách phạt trả trước hạn

• Quy định thời kỳ giải ngân, cách thức giải ngân

• Tính toán cơ bản cho khách về phần lãi và gốc tối đa mà khách hàng phải thanh toán dựa trên nhu cầu

Bước 3: Dựa vào khả năng trả trước thời hạn và số năm vay, tư vấn khách hàng lựa chọn ngân hàng phù hợp. Đối với khách hàng vay trong thời gian ngắn và có khả năng trả trước thời hạn, NVKD hướng dẫn vay ngân hàng có phần trăm lãi suất phạt trả trước thời hạn thấp.

Bước 4: Thăm dò ý kiến của khách hàng để tư vấn lựa chọn phù hợp hơn. Ví dụ: “Nếu anh/chị đồng ý, anh/chị chuẩn bị giúp em bộ hồ sơ để em gửi qua bên ngân hàng, sau đó sẽ có nhân viên ngân hàng tư vấn kỹ hơn cho anh/chị”.

3. Kịch bản tư vấn chốt khách hàng mua dự án BĐS

Trong điều kiện khách đã thích dự án, các thông tin về dự án đã nắm được, các yếu tố về tài chính được thông suốt thì 70% khách hàng sẽ giao dịch. Lúc này, NVKD sử dụng các bước sau để chốt bán:

a) Xác nhận nhu cầu của khách hàng một lần nữa. Câu hỏi nên đặt theo dạng đóng sau khi đã tư vấn và nắm được nhu cầu của khách hàng:

b) Đặt câu hỏi khơi gợi các yếu tố phù hợp, nổi bật mà khách hàng quan tâm trong quá trình tư vấn:

• • Anh/chị thấy bố trí căn hộ rất hợp lý đúng không ạ?

  • Vị trí ở đây rất thuận tiện cho anh/chị đi làm sau này, chưa kể hạ tầng giao thông đường sá cũng tốt, đỡ kẹt xe lại an toàn.

  • Anh/chị thích căn diện tích 70 m2 đúng không ạ? Gia đình mình thích ở tầng cao hay thấp? Theo em thì anh/chị nên chọn tầng … vì … (theo tình hình sản phẩm lúc đó).

  • Như vậy là anh/chị sẽ vay 40% và ngân hàng sẽ hỗ trợ cho mình 60% tương ứng với số tiền là … Hôm nay anh/chị chỉ cần đặt cọc 20 triệu, trong vòng 1 tuần sau anh/chị ký hợp đồng và thanh toán 20% tiếp theo là … . Đặc biệt nếu hôm nay anh chị đặt cọc luôn thì sẽ được nhận chính sách hỗ trợ … từ bên em.

  • Lấy bộ phiếu cọc cho khách hàng tham khảo, đồng thời xin thông tin cần thiết để thực hiện giao dịch.

  • Nếu khách hàng đã thích nhưng vẫn chưa quyết định giao dịch, NVKD cần nắm rõ vướng mắc của khách là gì để hỗ trợ giải quyết kịp thời; đồng thời xin ý kiến lãnh đạo kinh doanh để có thể giữ sản phẩm cho khách hàng trong thời gian ngắn cụ thể.

4. Kịch bản tư vấn phương thức thanh toán tại các dự án BĐS

Sau khi tư vấn hợp đồng, NVKD tiếp tục hướng dẫn cho khách hàng quy trình và phương thức thanh toán mua sản phẩm. Chú ý phân tích kỹ tiến độ thanh toán của dự án, đảm bảo khách hàng nắm rõ từng bước và mốc thời gian quan trọng.

• Tư vấn tiến độ thanh toán

  • Tiến độ hàng tháng, quý: Phân tích chi tiết con số tháng khách hàng sẽ thanh toán.

  • Tiến độ thanh toán theo tiến độ xây dựng: Giới thiệu cho khách hàng hiểu đây là phương thức thanh toán tốt nhất. Đảm bảo khách hàng thanh toán đúng tiến độ, tạo sự tin tưởng và an tâm cho khách hàng.

  • Kết hợp với thời gian giao nhà, hướng dẫn rõ từng tháng thanh toán.

• Đối với các phương thức thanh toán linh hoạt, NVKD phân tích kỹ cho khách hàng hiểu quy trình, cách thức và điểm tối ưu của loại thanh toán này.

• Kết hợp đồng thời với lợi thế vị trí địa lý của dự án nhằm thu hút, kích thích nhu cầu của khách hàng.

MuaBanNhaDat theo TBKD