Bất cập trong công tác đào tạo

Nghề môi giới đã hình thành và phát triển từ khi nền kinh tế đổi mới năm 1986, bắt đầu phát triển mạnh thời kỳ 1991 - 1993 khi Luật Đất đai đầu tiên được ban hành, công nhận việc chuyển nhượng quyền sử dụng đất, sở hữu nhà ở.

Thời kỳ đầu, nghề môi giới hình thành tự phát, đáp ứng nhu cầu tìm kiếm, giao dịch giữa người mua và người bán. Người hành nghề chủ yếu là người địa phương nơi có bất động sản chuyển nhượng, môi giới bất động sản tự phát như một nghề tay trái.

Từ đầu những năm 2000, các công ty môi giới bất động sản có tổ chức đầu tiên xuất hiện, cùng với sự phát triển của các dự án nhà ở, khu đô thị do các doanh nghiệp thực hiện theo cơ chế thị trường.

Cho đến nay, nhiều công ty môi giới bất động sản đã tạo dựng được uy tín, phát triển theo hệ thống, xây dựng thương hiệu, hoạt động chuyên nghiệp, bài bản. Môi giới bất động sản trở thành kênh phân phối, đối tác quan trọng không thể thiếu của các nhà phát triển bất động sản trên phạm vi cả nước.

Tuy nhiên, bên cạnh sự phát triển mạnh mẽ, nhanh chóng, nghề môi giới bất động sản vẫn còn không ít những hạn chế, xuất phát từ bất cập trong công tác thực thi quản lý hoạt động hành nghề, chưa theo kịp sự phát triển nhanh chóng của thị trường bất động sản. Đặc biệt, tình trạng đào tạo môi giới đang được xem có nhiều bất cập.

Gõ cụm từ “Đào tạo hành nghề môi giới bất động sản” trên thanh công cụ tìm kiếm Google, có tới 10,9 triệu kết quả trong vòng 0,44s. Chỉ cần lướt qua các khóa học không quá khó để thấy các cụm từ mỹ miều như “bệ phóng sự nghiệp”, “bí quyết kiếm tiền tỷ”, “con đường thành công trong kinh doanh bất động sản”…, chỉ sau một vài khóa học.

Kèm với những cụm từ mỹ miều là hình ảnh hội trường với cả ngàn học viên, với các clip vỗ tay rầm rầm. Cảm tưởng, chỉ cần click chuột, đăng ký tham gia, nộp tiền và theo học là có thể ngay lập tức làm giàu với nghề kinh doanh bất động sản.

Thực tế, những chiêu trò đào tạo này được tổ chức bởi những cá nhân có biệt tài “chém gió” về khả năng và phương pháp kiếm tiền, khiến những người non kinh nghiệm tưởng thật, đóng tiền học. Hậu quả là vừa mất tiền, mất thời gian và bị lối suy nghĩ lệch lạc chi phối.

Một hiện tượng được nhiều người trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản lên tiếng thời gian vừa qua là việc có nhiều chủ đầu tư bất động sản dùng chiêu giảm giá khi mua sỉ để đánh vào lòng tham của khách hàng rồi "ôm tiền" lặn mất tăm. Thực tế, chủ yếu những chủ đầu tư này thường có năng lực yếu kém, biết không thể hoàn thiện tiếp dự án, nên đã dùng chiêu trò hạ sâu giá bán nhằm lấy tiền của khách.

 

Sản phẩm chủ yếu được các đơn vị này chào bán thường ở phân khúc biệt thự du lịch nghỉ dưỡng..., nhưng thường nằm ở những địa bàn chưa có hạ tầng và tiện ích đầy đủ, chủ đầu tư cũng rất ít tiếng tăm, giá bán rất thấp (chỉ bằng khoảng 40 - 50% giá những dự án quanh khu vực), nhưng lợi nhuận cam kết rất cao, gấp đôi thị trường (trên 14% mỗi năm).

Bên cạnh đó, nếu các học viên giới thiệu, bán được hàng cho các nhà đầu tư khác thì sẽ được chiết khấu ngay khoảng 6 - 7% giá trị sản phẩm. Nếu học viên không có tiền thì có thể cùng góp vốn vào một sản phẩm cùng rất nhiều người khác. Chính vì đánh vào tâm lý chung của những người không có tiềm lực về tài chính, nhưng muốn làm giàu nhanh từ bất động sản, nên chiêu thức này đã khiến rất nhiều học viên sập bẫy đầu tư.

Theo như quan sát, nếu đầu khóa học, học viên đăng ký mua, thì đến giữa là phải tìm cách bán ngay cho những học viên khác để lướt sóng ăn chênh ngay. Còn để khi kết thúc khóa học rồi thì rất khó bán, vì loại sản phẩm này ít thông tin trên thị trường, hạ tầng lại chưa có. Đến khi đó, sản phẩm đầu tư có khi còn chưa có hình có dạng trong khi tiền thì đã bay đi hết.

Môi giới phải là thấu hiểu thị trường, thấu hiểu khách hàng

Hoa hồng vài chục triệu đồng/giao dịch, quần là áo lượt, lúc nào cũng bóng bẩy, sang trọng và đi trên những chiếc xe đắt tiền là viễn cảnh về tương lai của nhân sự khi tham gia vào hoạt động môi giới bất động sản.

Đó là thực tế có thể đến, nhưng phải là những người đã làm lâu năm trong nghề môi giới, không dành cho những người mới bắt đầu và những tay mơ tham gia thị trường bất động sản. Rất nhiều người lầm tưởng hiện nay chỉ cần đi học vài khóa học về tư duy, về marketing, về PR sản phẩm dự án là có thể ngay lập tức ra ngoài thuyết phục người mua nhà.

Thực tế, nền tảng công nghệ bất động sản chỉ đóng vai trò một phần, như một “bộ lọc” thông tin cho cả người mua và người bán trên thị trường, cung cấp đầy đủ thông tin pháp lý và giá bán thực tế. Bài toán còn lại vẫn phải nằm ở người môi giới, đó là kiến thức chuyên môn, độ nhạy cảm với thông tin thị trường và trên cả là phải nắm lòng các quy tắc đạo đức nghề nghiệp.

Trong môi trường môi giới bất động sản, ngoài những hình ảnh màu hồng, hào nhoáng thì đằng sau là những mảng tối mà bất kỳ người trong nghề nào cũng gặp phải, đặc biệt là đối với những nữ môi giới. Bước đầu của một nhân viên tư vấn bất động sản lương cơ bản chỉ có 3 triệu đồng/tháng, trong khi để có doanh số phải chi đủ thứ như chạy quảng cáo, đăng tin, SEO facebook, in tờ rơi, tiếp thị qua điện thoại, xăng xe… Có những tháng, những khoản chi phí này tốn tới cả chục triệu đồng, đó là việc phải làm, vì nếu không sẽ không thể tiếp cận được khách hàng và dĩ nhiên, không bán được hàng.

Áp lực doanh số, cạnh tranh rất gay gắt là không tránh khỏi, không chỉ giữa các dự án, các công ty, mà ngay cả giữa những đồng nghiệp làm cùng công ty. Có thể nói, người làm môi giới bất động sản mà không có thông tin thị trường, thông tin về dự án, nhu cầu bán, mua bất động sản cập nhật hàng ngày và những thay đổi về pháp luật, nâng cao trình độ chuyên môn, thì không thể tồn tại được.

Trong bối cảnh đó, câu chuyện làm thế nào để trở thành một môi giới bất động sản giỏi, vốn dĩ đã không hề dễ dàng, càng trở nên khó khăn, bởi áp lực đến từ mọi phía, từ yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, từ sức ép doanh số của chủ đầu tư, cho đến sự cạnh tranh của những môi giới khác.

Người mua nhà hiện nay nhận ra sự cạnh tranh giữa các môi giới, nên ép giá mạnh, người nào cắt lại hoa hồng nhiều hơn thì họ mua của người đó. Tuy nhiên, nếu chạy theo doanh thu mà cắt hoa hồng cho khách, thì trừ chi phí, môi giới còn lại chẳng được bao nhiêu cho một giao dịch thành công.

Phân tích điều này, chúng ta sẽ thấy một vấn đề khác của xã hội, đó là vấn đề việc làm và định hướng nghề nghiệp. Để những người thực sự yêu nghề và mang lại giá trị cho xã hội, cần có một lộ trình học tập và tích lũy kinh nghiệm theo thời gian.